Vendere casa con o senza agenzia è una delle domande che mi fanno con una frequenza quasi preoccupante.
“Claudia, conviene vendere casa con un’agenzia oppure da soli?”
Se stai pensando di vendere casa e questa domanda ti gira in testa da settimane… mettiti comodo. Facciamoci due chiacchiere.
Ogni volta vedo la stessa espressione.
Quella di chi spera che io risponda con un “assolutamente sì” oppure con un “assolutamente no”.
Lo volete davvero sapere se vendere casa con o senza agenzia è la scelta migliore?
Mi dispiace deludervi. La risposta è quella che nessuno vuole sentirsi dire.
Dipende.
Lo so.
È la risposta più antipatica del mondo.
Più o meno come quando chiedi al medico se puoi mangiare il tiramisù e lui ti risponde: “Ogni tanto.”
Ho clienti che, quando sentono la parola agenzia, cambiano marciapiede.
E ho clienti che ancora oggi, a distanza di anni, mandano gli auguri di Natale all’agente che gli ha venduto casa.
Chi ha ragione?
Probabilmente… tutti e due.
È un po’ come parlare dei ristoranti.
C’è quello dove hai mangiato la carbonara più buona della tua vita.
E quello dove hai pagato 18 euro un piatto di pasta che sembrava una tristezza esistenziale.
Il problema è che spesso si giudica un’intera categoria per una sola esperienza.
Se un idraulico mi allaga il bagno, non smetto di credere negli idraulici.
Cerco un idraulico migliore.
Io?
Ho venduto case con un’agenzia.
Ho venduto case da sola.
E sapete una cosa?
In entrambi i casi ho ottenuto un ottimo risultato.
Vendere da soli? Certo. Ma facciamoci la domanda giusta.
Vendere da soli si può?
Certo.
Anche cambiare la frizione della macchina guardando YouTube si può.
La domanda è un’altra.
Ti conviene?
Perché vendere una casa non è impossibile.
Ma non è nemmeno semplice.
Richiede tempo.
Pazienza.
Competenze.
Bisogna rispondere alle telefonate.
Gestire le visite.
Capire chi è davvero interessato e chi è uscito semplicemente per fare un giro.
Bisogna conoscere i documenti.
Sapere come affrontare una trattativa.
E soprattutto… avere voglia di farlo.
Perché quando il telefono squilla alle nove di sera e qualcuno ti dice:
“Passavo di lì… posso vedere casa tra dieci minuti?”
la provvigione dell’agenzia, improvvisamente, sembra un po’ meno scandalosa.
Quando una provvigione ha davvero senso?
Dall’altra parte, però, c’è anche un’altra domanda.
Se l’unica cosa che fai è pubblicare quattro foto, mettere un cartello e aspettare che squilli il telefono…
sei sicuro di stare offrendo un servizio che oggi il cliente percepisce come valore?
Perché il mercato è cambiato.
E i clienti sono cambiati.
Oggi le persone non comprano solo una casa.
Comprano un’esperienza, una consulenza, una guida.
E vogliono capire perché dovrebbero affidarsi a te.
Facciamo un giro sui portali?
Vi è mai capitato di guardare gli annunci immobiliari?
Io sì.
Tutti i giorni.
E ogni tanto mi chiedo se qualcuno abbia davvero guardato le fotografie prima di pubblicarle.
Sembra una gara a chi ci mette meno impegno.
Foto storte.
Bagni con il copriwater alzato.
Cucine con la spugna nel lavello.
Letti sfatti.
Il bucato sullo stendino.
La ciotola del cane in primo piano.
Il lampadario acceso alle tre del pomeriggio.
E magari la prima foto è… il corridoio.
Poi però arriva la frase che sento più spesso.
“Eh… però nessuno chiama.”
Davvero?
Mi sorprende quasi quanto trovare un pinguino in spiaggia ad agosto.
Una cosa però la voglio dire anche ai proprietari.
Perché siete bravissimi a dire:
“L’agenzia prende il 3%.”
Poi, però, tenete la cyclette in salotto, il gatto sopra il letto, i magneti sul frigorifero e vi offendete se qualcuno vi suggerisce di preparare la casa.
Ecco…
Anche quello incide.
Una volta una signora mi disse:
“Claudia, la cyclette non la tolgo. La uso tutti i giorni.”
Le risposi:
“Perfetto. Ma il giorno delle visite possiamo fare finta che tu sia diventata improvvisamente sedentaria?”
Ha riso.
Poi l’ha spostata.
E, guarda caso, il salotto sembrava il doppio.
No.
La cyclette non vende la casa.
Ma a volte riesce a nasconderla.
Il mercato è cambiato. E noi?
C’è però una cosa su cui vale la pena fermarsi un momento.
Negli ultimi anni il mercato è cambiato. E non poco.
Dopo il Covid sono cambiate le priorità delle persone, il modo di vivere la casa e, di conseguenza, anche il modo di cercarla.
Oggi chi compra o affitta arriva spesso all’appuntamento dopo aver visto decine di annunci, confrontato prezzi, letto recensioni, guardato video e raccolto informazioni.
Insomma, è un cliente molto più preparato di qualche anno fa.
E quando il cliente cambia, devono cambiare anche i professionisti.
Oggi non basta più pubblicare un annuncio e aspettare che squilli il telefono.
Il mercato è più competitivo, gli immobili in vendita sono tanti e chi cerca casa è diventato molto più selettivo.
Basta un dettaglio trascurato, delle foto poco curate o una presentazione superficiale perché un immobile venga scartato con uno swipe.
È anche per questo che negli ultimi anni la preparazione e la valorizzazione degli immobili stanno assumendo un ruolo sempre più importante.
Non perché sia una moda.
Ma perché il mercato lo richiede.
In Italia siamo ancora poco abituati a considerare una casa in vendita come un prodotto da presentare nel modo migliore.
Eppure è esattamente quello che è.
Un prodotto che deve competere con decine di altri immobili simili.
Prepararla non significa “truccarla” o nascondere i difetti.
Significa darle le migliori possibilità di fare una buona prima impressione.
E nel mercato di oggi la prima impressione spesso dura il tempo di una fotografia.
Posso fare una domanda anche alle agenzie?
Adesso, però, lasciamo un attimo in pace i proprietari.
Perché è troppo facile dire:
“Il cliente non vuole spendere.”
Può essere vero.
Ma la domanda che mi faccio io è un’altra.
Noi professionisti, cosa gli stiamo proponendo?
Perché è molto più facile chiedere a un proprietario di investire sulla propria casa quando, per primi, dimostriamo di investire nel nostro lavoro.
E attenzione.
Non sto parlando dell’ufficio con il divano in pelle, della macchina aziendale o della macchinetta del caffè con dodici gusti.
Il cliente non compra quello.
Compra una Consulenza Immobiliare Strategica O, almeno, è quello che dovrebbe comprare.
Perché oggi un professionista non dovrebbe limitarsi ad aprire una porta o pubblicare un annuncio, ma guidare il cliente nelle scelte più importanti.
E il servizio oggi è cambiato.
E il servizio oggi è cambiato.
Può voler dire una fotografia immobiliare professionale.
Un consulente di Valorizzazione immobiliaria
Un virtual tour.
Un professionista della Preparazione dell’immobile
Un home stager.
Un fotografo immobiliare professionista.
Un geometra.
Un tecnico che risolve le piccole criticità prima della vendita.
Un servizio di sgombero.
Un’impresa di pulizie.
Una strategia di marketing.
Una selezione accurata degli acquirenti.
Una gestione della documentazione.
Una trattativa fatta con competenza.
Non tutte le agenzie devono offrire tutto.
Ma una cosa è certa.
Nel 2026 non basta più pubblicare un annuncio e aspettare che squilli il telefono.
Perché il cliente del 2026 non è quello del 2016.
Si informa.
Confronta.
Legge.
Guarda video.
Chiede consigli.
Arriva spesso all’appuntamento sapendo già vita, morte e miracoli dell’immobile.
E soprattutto fa una domanda che trovo assolutamente legittima.
“Perché dovrei pagare questa provvigione?”
Ed è una domanda che, secondo me, ogni professionista dovrebbe essere felice di ricevere.
Perché significa avere l’occasione di dimostrare il proprio valore.
Il cliente non compra i tuoi costi
C’è però una cosa che molti proprietari non vedono.
Gestire un’agenzia immobiliare ha costi importanti.
I portali immobiliari.
La pubblicità.
Il personale.
L’affitto dell’ufficio.
I software.
Le assicurazioni.
La formazione.
Le tasse.
Sono spese reali e spesso anche molto elevate.
Ma…
qui arriva il punto.
Il cliente non compra le spese dell’agenzia.
Compra il valore che percepisce.
Sono due cose completamente diverse.
Ed è qui che, secondo me, si gioca tutta la partita.
☕ Il caffè della Claudia
Posso dirla senza girarci troppo intorno?
Se entro in un ristorante e il cameriere mi dice:
“Guardi che noi abbiamo un affitto altissimo, dieci dipendenti e la bolletta della luce da paura.”
Io gli rispondo:
“Mi dispiace davvero.”
Poi però assaggio gli spaghetti.
Perché alla fine io sto pagando quelli.
Con un’agenzia succede esattamente la stessa cosa.
Io non pago i tuoi costi.
Pago quello che ricevo.
E se esco pensando:
“Questa vendita da solo l’avrei gestita uguale…”
allora forse una domanda dovremmo farcela tutti.
Aspetta… perché non sto difendendo nessuno.
Se siete arrivati fin qui, qualcuno starà pensando:
“Quindi Claudia è contro le agenzie.”
No.
Altri penseranno:
“Allora è contro i proprietari.”
Nemmeno.
Io sono contro una sola cosa.
La mediocrità.
Perché esistono proprietari fantastici.
Proprietari impossibili.
Agenti straordinari.
E agenti che riuscirebbero a far passare la voglia di comprare anche una villa sul mare.
Generalizzare è sempre l’errore più facile.
Osservare, invece, è molto più interessante.
Conclusione
“Quindi… agenzia o vendita da privato?
Se siete arrivati fin qui sperando che vi dicessi:
“Vendete sempre con un’agenzia.”
oppure
“Le agenzie non servono.”
mi dispiace.
Non posso.
Perché sarebbe una bugia.
Esistono agenzie che valgono ogni euro della loro provvigione.
Ed esistono proprietari che vendono benissimo da soli.
Come esistono agenzie che fanno il minimo indispensabile e proprietari convinti che basti un annuncio scritto davanti alla televisione.
Non esiste la scelta giusta per tutti.
Esiste la scelta giusta per quella casa, per quel momento e per quella persona.
L’importante non è risparmiare una provvigione.
E non è nemmeno affidarsi a un’agenzia solo perché “si è sempre fatto così”.
L’importante è non improvvisare.
Perché, nella maggior parte dei casi, una casa è il bene più prezioso che abbiamo.
E merita qualcosa di meglio del classico:
“Proviamo… poi vediamo come va.”
Alla fine, il vero errore non è scegliere l’agenzia o decidere di vendere da soli.
Il vero errore è pensare che una scelta valga l’altra.
Perché, come in tutte le professioni, non fanno la differenza l’insegna sulla porta o il nome sul biglietto da visita.
La fanno le persone.
Alla fine, vendere casa con o senza agenzia non ha una risposta valida per tutti
🎯 La stoccata della settimana
Ci sono proprietari che passano tre settimane a discutere una provvigione del 3%… e poi abbassano il prezzo della casa di 25.000 euro dopo due mesi di annunci fatti male.
P.S.
Se siete agenti immobiliari e durante questo articolo avete pensato almeno una volta:
“Per fortuna io queste cose non le faccio…”
allora probabilmente continuerete a lavorare anche tra dieci anni.
